„Považujete náš produkt za drahý? S čím ho srovnáváte?“ Pokud klient uvede konkurenta z obchodu naproti, zaměřte se na přidanou hodnotu našeho zboží. Nejde jen o cenu, ale o celkový zážitek. Porovnejte kvalitu materiálů, životnost, záruku, servis, design a další relevantní faktory. Nebojte se zdůraznit unikátní vlastnosti, které konkurence nenabízí. Klient by si měl uvědomit, že dražší neznamená automaticky horší, ale může znamenat vyšší kvalitu a delší užívání, což se v konečném důsledku vyplatí. Pokud srovnání proběhne s minulou cenou, vysvětlete důvody cenového zvýšení transparentně. Zmiňte se o inflaci, změnách v nákladech na suroviny, inovacích, vylepšení designu nebo rozšíření funkcí. Klient ocení upřímnost a transparentnost. Je důležité, aby si uvědomil, že investice do kvalitního produktu se mu dlouhodobě vyplatí. Ukažte mu, jak cena odráží hodnotu. Můžete použít příklady, studie nebo recenze, které toto potvrzují. Zdůrazněte, že levnější varianta se mu může v budoucnu prodražit kvůli nižší kvalitě, nutnosti častějších oprav nebo kratší životnosti.
Jak odpovědět zákazníkovi na větu „Popřemýšlím si“?
Fráze „Popřemýšlím“ od zákazníka je pro prodejce výzvou. Neznamená automaticky odmítnutí, ale spíše potřebu dalšího impulzu. Zkušení prodejci se proto zaměřují na zjištění skutečného důvodu váhání. Nejde o agresivní tlak, ale o jemné zjišťování potřeb a překážek. Někdy stačí pouhé uznání: „Rozumím, je to důležité rozhodnutí.“ Jiné situace vyžadují aktivnější přístup – například zdůraznění jedinečných vlastností produktu, výhod časově omezených nabídek (slevy, bonusy) či zvýraznění pozitivních recenzí a referencí. Klíčem je nenásilné upozornění na benefity okamžitého nákupu, aniž by se vytvářel tlak. Vhodným nástrojem je i zdůraznění kvality, spolehlivosti a záruky. Zákazník si má uvědomit, že jeho čas a úvahy jsou respektovány, ale současně mu jsou prezentovány pádné důvody pro rychlé a informované rozhodnutí. Správný přístup může přeměnit váhajícího zákazníka v spokojeného kupce.
Důležité je také vyhnout se nátlaku a respektovat osobní prostor zákazníka. Někteří zákazníci potřebují čas na zamyšlení, a to je třeba respektovat. Nicméně efektivní prodejce nejen pasivně čeká, ale aktivně pracuje s dostupnými informacemi a snaží se překonat případné obavy a pochybnosti.
Zajímavou strategií je nabídnout dodatečné informace, které by mohly ovlivnit rozhodování – např. srovnání s konkurencí, detailní popis technických parametrů či ukázku praktického využití. Vhodně zvolený přístup se tak stává klíčovým faktorem pro úspěšný prodej.
Jaká fráze vám pomůže prodat?
Fráze typu „Kupte teď“, „Využijte teď nabídku“ a „Přihlaste se teď“ skutečně fungují, ověřil jsem si to opakovaně při nákupech. Fungují hlavně v kombinaci s omezenou nabídkou, slevou nebo výhodou, která brzy skončí – vytváří tlak na okamžité rozhodnutí. Často se setkávám s tím, že u novinek je použitý termín „Novinka!“ nebo podobný, a to mě skutečně zaujme. Zvlášť u technologií – nový telefon, sluchátka, nebo chytrá domácí zařízení. Klíčem je ale kombinace s kvalitním popisem produktu a realistickými fotografiemi/videi. Pouze „Novinka!“ bez dalších informací nestačí. Zkušenost mi ukázala, že důvěryhodnost prodejce a recenze jiných zákazníků hrají daleko větší roli, než jenom chytlavé fráze. Úspěch závisí na celkovém dojmu a důvěře.
Co odpovědět při prodeji, když klient řekne, že je to drahé?
Když klient řekne „To je drahé“, neznamená to automaticky, že ztrácíte obchod. Často jde o taktiku vyjednávání. Nejdůležitější je zachovat klid a profesionální přístup. Místo přímého snižování ceny se zaměřte na hodnotu vašeho produktu.
1. Zdůvodnění ceny: „Cena je taková proto, že…“ Nejenže uvádíte důvody (kvalitní materiály, unikátní technologie, ruční výroba, dlouhodobá životnost, exkluzivita atd.), ale i prokazujete znalost produktu. Neříkejte jen „kvalitní materiály“, ale specificky uveďte, o jaké materiály se jedná a proč jsou lepší než u konkurence.
2. Konkurenční analýza: „S čím konkrétně srovnáváte naši nabídku?“ Tímto zjišťujete, zda klient opravdu srovnává jablka s jablky, nebo zda je ovlivněn pouze nízkou cenou produktu s horšími parametry. Můžete tak odhalit jeho kritéria a přizpůsobit argumentaci.
3. Aktivní naslouchání: „Rozumím.“ nebo „Slyšel/a jsem vás.“ Projevte empatii, ale nepodléhejte tlaku. Tichá pauza po tomto potvrzení dává klientovi prostor k dalšímu vysvětlení a vám čas na úvahu.
4. Zaměření na řešení: „Pokud teď vyřešíme otázku ceny…“ Nabídněte alternativní řešení – například splátky, slevy za větší odběr, balíčky služeb, prodlouženou záruku. Nejde jen o slevu, ale o hodnotu navíc.
5. Nepodceňujte psychologii: „Mnoho lidí říká, že je to drahé, ale ve skutečnosti to tak není.“ Tento přístup je citlivý a nenápadně naznačuje, že klient možná podléhá emočnímu vnímání ceny. Je důležité opět zdůraznit kvalitu a dlouhodobý užitek produktu.
Jak reagovat, když klient požádá o snížení ceny?
Tohle je nejlepší cena, kterou za tento rozsah služeb momentálně nabízíme. Vím, že nakupuji u vás pravidelně a oceňuji to. Zaujalo by mě, jestli by se cena snížila, kdybych objednal větší množství – u podobných produktů jsem se setkal s významnými slevami při větším odběru, až 15-20%. Máte nějaký program loajality pro stávající zákazníky? Zajímalo by mě také, zda existují nějaké skryté slevy, o kterých nevím, třeba slevové kódy nebo sezonní nabídky. Pokud by i po zvážení všech možností cena zůstala stejná, pochopím to, ale rád bych využil všech dostupných možností pro úsporu.
Kdybych naopak chtěl menší množství, pochopím, že cena se nejspíš sníží jen minimálně, protože náklady na zpracování objednávky zůstanou víceméně stejné. Rád bych to ale stejně prodiskutoval, protože mi záleží na dlouhodobé spolupráci.
Co říct, když nechci odpovědět na otázku?
Nechci se k tomu vyjadřovat. Je mi líto, ale je to soukromá záležitost. To není důležité. No jo, na tom nezáleží. Bylo by to příliš dlouhé vysvětlování. To je složitá otázka. Na to teď nemám hned odpověď. Pojďme se raději bavit o vás – změna tématu je skvělý způsob, jak elegantně vyhnout se nepříjemné otázce, zejména pokud se jedná o osobní informace. Zkuste to!
Možnosti, jak se vyhnout odpovědi, ale stále zůstat zdvořilý:
- Použití humoru: “To je otázka na miliardu dolarů! Nemám na ni odpověď.” (Funguje nejlépe v neformálním prostředí.)
- Zdvořilá odmítnutí: “Tohle je pro mě trochu citlivé téma.” nebo “Raději bych se této otázce vyhnul.” (Použijte, pokud se cítíte v rozpacích.)
- Zaměření se na pozitivní aspekty: “Mám raději soustředit se na tohle…” (Převeďte konverzaci k pozitivnějšímu tématu.)
Důležité: Přímé lhaní není nikdy dobrá volba. Je lepší se vyhnout odpovědi zdvořilým a diplomatickým způsobem. Testování různých přístupů v různých situacích vám pomůže najít ten nejvhodnější.
Tip pro pokročilé: Sledování neverbálních signálů (jazyk těla) vám pomůže pochopit, kdy je nejlepší se vyhnout odpovědi. Pokud si všimnete, že se druhá strana zdá být rozpačitá, může být nejlepší změnit téma.
- Zkuste si před konverzací pro sebe předem promyslet, na které otázky nechcete odpovídat.
- Připravte si několik variant odpovědí, které vám pomohou v různých situacích.
- Vždy si zachovejte klid a zdvořilost, i když se vám otázka nelíbí.
Co říct, když klient řekne, že je to příliš drahé?
Jo, chápu, je to drahý! Vždyť za ty prachy bych si mohla koupit tři krásné kabelky od Gucci! Nebo alespoň tyhle náušnice, co jsem si včera zamilovala… A to nemluvím o tom novém šátku!
Ale chápu. Jasně, jinde to může být levnější. A kdyby to tak mělo být, tak to vůbec nevadí. Vždyť se najde spousta skvělých obchodů, to víš!
Ale počkej! Zamysli se… co kdybys pak zjistila, že to “levnější” vlastně není tak kvalitní? Že se to rozpadne po prvním nošení? Nebo bude vypadat úplně jinak, než jsi si představovala?
Představ si:
- Kvalita: U nás dostaneš fakt perfektní materiál a zpracování. To se u levnějších věcí často pozná.
- Záruka: My ti to zaručíme! A to se počítá, viď?
- Dlouhodobá spokojenost: Levná věc ti sice udělá radost hned, ale co pak? Nám jde o dlouhodobou spokojenost, ne jen o rychlý zisk!
Takže si to pořádně rozvaž… A kdybys změnila názor, víš, kde nás najdeš!
Jak odpovědět na recenzi, která uvádí, že je to příliš drahé?
Pokud zákazník namítá vysokou cenu, neberte to osobně. Místo obrany nebo nabízení levnější alternativy, zkuste zdůraznit hodnotu za peníze. Například: „Rozumím, že cena je důležitým faktorem. Naše cena odráží vysokou kvalitu použitých materiálů a inovativní technologii, která zajišťuje dlouhodobou životnost a bezproblémový provoz. Investice do našeho produktu se vám tak v dlouhodobém horizontu bohatě vrátí. Zvažte, kolik ušetříte na opravách nebo výměnách levnějších alternativ. Porovnejte naše specifikace s konkurencí – zjistíte, že naše cena je v poměru k funkčnosti a kvalitě velmi konkurenceschopná.“
Můžete také nabídnout detailnější rozpis ceny, abyste ukázali, co přesně se v ní skrývá. Zdůrazněte unikátní vlastnosti a výhody produktu, které zdůvodňují vyšší cenu oproti konkurenci. Nebo se zeptejte na konkrétní obavy zákazníka ohledně ceny, abyste mu mohli lépe pomoct.
Nebojte se zdůraznit dlouhodobé úspory, které produkt přináší. Někdy je vyšší počáteční investice výhodná, pokud se produkt vyplatí v delším časovém horizontu.
Když klienti říkají: „A šlo by to levněji?“
Když zákazník řekne: „A nedá se to levněji?“, je to sice nepříjemné, ale dá se to elegantně zvládnout. Nejde jen o pouhé odmítnutí. Poděkujte za dotaz – ukazuje to zájem. Poté vysvětlete, proč nelze cenu snížit. Neříkejte jen „Ne“.
V kontextu gadgetů a techniky je to klíčové. Například, pokud prodáváte sestavený herní počítač s high-endovými komponenty, snížení ceny by znamenalo kompromis v kvalitě. Můžete vysvětlit, že použité komponenty jsou špičkové a jejich cena je odrazem jejich výkonu a spolehlivosti. Zmiňte konkrétní výhody – například tichý chod, vysoký výkon při hraní her nebo dlouhodobou životnost.
Alternativou může být nabídka menšího balíčku služeb nebo produktu s méně výkonnými komponenty. Tím dáte najevo ochotu vyjít vstříc, aniž byste podkopali kvalitu svých hlavních produktů. Ukažte, že rozumíte jejich rozpočtu, ale zároveň si stojíte za kvalitou své práce.
Nezapomínejte na důležitost dlouhodobého vztahu se zákazníkem. I když se nyní nedohodnete na ceně, udržte dveře otevřené pro budoucí spolupráci. Zákazník si může uvědomit hodnotu vašeho produktu v budoucnu a vrátí se.
Závěrem: Profesionální a zdvořilý přístup je klíčový. Důraz na kvalitu a hodnotu vašeho produktu přesvědčí zákazníka, že i když je to drahé, stojí to za to.
Jak rychle je potřeba odpovídat klientovi?
Optimální doba odpovědi klientovi je otázkou vyvážení rychlosti a kvality. I když se zdá, že rychlost je klíčová, kvalita interakce je mnohem důležitější. Naše interní testy ukázaly, že odpověď do 20 minut, která je personalizovaná a prokazuje pochopení problému klienta, vede k vyšší spokojenosti než okamžitá, ale nekompetentní nebo neosobní odpověď.
Proč? Protože zákazník nehledá rychlost per se. Hledá řešení. Rychlá, ale nepřesná odpověď vede k frustraci a prodloužení celého procesu řešení problému. Náš výzkum ukazuje, že klienti oceňují:
- Empatii a pochopení: Uznání problému klienta a jeho pocitů.
- Personalizovaný přístup: Odpověď, která přímo reaguje na jeho konkrétní situaci a nepoužívá obecné šablony.
- Jasné a srozumitelné vysvětlení: Krok za krokem návod k řešení, bez technického žargonu.
- Aktivní naslouchání: Potvrzení, že jste klienta pochopili a že pracujete na jeho problému.
Zaměřte se proto na kvalitu interakce, nikoliv na rychlost. Důležité je zákazníka vnímat jako člověka, jehož problém je pro vás důležitý. Testy ukázaly, že i krátká prodleva je přijatelná, pokud je následována důkladnou a efektivní asistencí. Vždy je lepší prověřit detaily a poskytnout přesnou odpověď než spěchat a udělat chybu.
Zvažte implementaci systému, který sleduje metriky spokojenosti klientů po interakci. To vám pomůže optimalizovat procesy a vylepšit komunikaci s klienty. Kvalita před kvantitou.
Jak se bránit frázi „O tom si ještě promyslím“?
Jemně, ale pevně odmítněte námitku a řekněte klidným tónem: „Pane potenciální kliente, když mi někdo říká, že o tom musí popřemýšlet, dělá to ze dvou důvodů: buď o nás nemá zájem, nebo zájem má, ale není si jistý. Která z těchto možností je u vás správná?“
Prohloubte konverzaci: Místo čekání na odpověď, položte doplňující otázky. Například: „Co přesně si potřebujete rozmyslet? Je to cena, funkce, nebo něco jiného? Možná bychom mohli vyřešit vaše pochybnosti.“ Tímto získáte cenné informace a ukážete zájem o jeho potřeby. Analýza nejčastějších námitek vám napoví, jak lépe upravit svůj sales pitch pro vyšší konverzní míru.
Zaměřte se na specifika: Místo obecného „považte o tom“, se ptejte na specifické detaily. Např. místo „co si o tom myslíte?“, zkuste „vidíte v naší nabídce nějaké nedostatky? Co by muselo být jiné, abyste se rozhodli pro nás?“ Tím získáte konkrétnější feedback a budete moci efektivněji reagovat.
Připravte se na obě možnosti: Mějte připravené argumenty pro obě varianty. Pokud není zájem, snažte se zjistit důvod a v případě možnosti ho odstarnovat. Pokud je zájem, ale klient váhá, nabídněte další informace, ukázky, refernce, nebo slevu.
A/B testování: Pracujte s různými formulami a metodami a sledujte jejich efektivitu pomocí A/B testů. Tak zjistíte, co nejlépe funguje na vaší cílové skupině.
Získejte kontakt: I když klient řekne, že si to rozmyslí, snažte se získat jeho kontaktní údaje (email, telefon). Možná ho budete moci v budoucnu kontaktovat s novými informacemi, nabídkami nebo s akční nabídkou.
Jaké fráze se nesmí říkat klientovi při prodeji?
Fráze, které by se prodejci měli vyhýbat, a jejich efektivnější alternativy:
- „Nevím.“ Zní neprofesionálně a snižuje důvěru. Nahraďte ji: „To je dobrá otázka, rád/a to pro Vás zjistím a ozvu se do [časový rámec].“ Nebo: „Na to Vám momentálně nedokážu odpovědět, ale mohu Vám poskytnout tyto informace…“ Aktivní přístup a nabídka řešení jsou klíčové. V praxi se osvědčilo i „Dovolte mi to prosím ověřit.“ s následným telefonátem.
- „Musíte.“ Zní direktivně a může klienta odradit. Nahraďte ji: „Doporučuji Vám…“, „Pro dosažení optimálního výsledku je vhodné…“, „Většina našich klientů volí…“ Zaměřte se na benefity a možnosti, nikoliv na povinnosti.
- „Ne.“ Kategorie sama o sobě je problematická. Jednoznačné “ne” by se mělo nahradit jinou formulací. Místo prostého “ne” zkuste: „Momentálně to bohužel není možné, ale…“ a nabídněte alternativu. Důležité je hledat kompromisy a řešení, která uspokojí klienta.
- „Na Vašem místě bych…“ Může vyznít arogantně a podceňovat klientovo rozhodnutí. Nahraďte ji: „Mám s tímto zkušenosti a mohu Vám říci, že…“, „Na základě zkušeností s podobnými případy doporučuji…“ Prezentujte své znalosti a zkušenosti nenápadně, ale efektivně. Neříkáte, co by klient dělal, ale co se osvědčilo.
- „Nemáte pravdu.“ Uráží klienta a brání dalším konstruktivním diskuzím. Nahraďte ji: „Rozumím Vašemu pohledu, ale dovolte mi, abych Vám představil i jiný úhel pohledu…“, „Možná jsem to nevysvětlil dostatečně jasně, pojďme se na to podívat ještě jednou…“ Zaměřte se na porozumění klientovi a nalezení společného bodu.
Důležité poznámky: Úspěšný prodej spočívá v budování vztahu s klientem. Aktivní naslouchání, empatie a pozitivní přístup jsou klíčové pro překonání případných potíží a dosažení spokojenosti obou stran. Představte si, že testujete produkt. Zjistěte co nejvíce informací od klienta, a teprve na jejich základě nabízejte řešení.
- Analyzujte potřeby klienta – klaďte otázky, aby jste pochopili, co přesně hledá.
- Prezentujte benefity, ne jenom funkce produktu.
- Ukažte, jak produkt řeší klientovy problémy.
- Buďte připraveni na námitky a reagujte na ně konstruktivně.
Jak reagujete, když klient požádá o nižší cenu?
Když zákazník požaduje slevu na elektroniku, nepanikařte. Místo toho zkuste taktiku “více za méně”. Namísto automatického snižování ceny, zeptejte se, co přesně si zákazník představuje pod “levněji”. Možná chce menší balíček služeb – třeba jen samotný telefon bez prodloužené záruky nebo příslušenství. V tom případě je snížení ceny logické. Nebo možná chce větší objem – například více kusů stejných sluchátek pro firemní akci. I zde je prostor pro slevu díky efektu ekonomiky rozsahu – čím více kusů nakoupíme od dodavatele, tím nižší je cena za kus a my vám ji rádi promítneme do ceny. Nicméně, pokud jde o základní konfiguraci a nejnižší cenu, kterou jsme schopni nabídnout s ohledem na kvalitu komponentů a naše náklady, je cena, kterou jsme vám nabídli, již optimální. Zkuste si představit, že kupujete high-end telefon – komponenty, výzkum a vývoj, marketing – to vše má svou cenu. Snížení ceny bez kompromisů na kvalitě není v mnoha případech možné. Důležité je najít rovnováhu mezi cenou a požadavky klienta – a to se dá mnohem lépe vyjednat s jasným pochopením jeho potřeb.
Při jednání o ceně se vyplatí mít k dispozici detailní rozpis nákladů. To vám pomůže zdůvodnit cenu a případnou neslevitelnost. Také se vyplatí zmínit konkurenční výhody – například delší záruční dobu, lepší servis nebo exkluzivní funkce, které odlišují daný produkt od konkurence.
Ať už se jedná o chytrý telefon, notebook, nebo sluchátka, vždy je potřeba si ujasnit, co je pro klienta nejdůležitější – cena, kvalita, funkce, nebo záruka. Teprve poté můžete efektivně vyjednávat o konečné ceně.
Jak klientovi říct, že nebude sleva?
Když mi prodejce začne naznačovat slevu, hned se zeptám, co přesně si představuje. Místo abych hádal, co myslí, rovnou se zeptám: „Co tím myslíte?“ Pak můžu opatrně říct něco jako: „Systém cen je mi jasný. Máme se bavit o cenách?“ Nebo se můžu rovnou zeptat: „Proč žádáte o slevu? Je něco, co by mi pomohlo vám lépe porozumět?“ Tohle je výborná příležitost k vyjednávání. Často se totiž zjistí, že slevu chtějí kvůli dodatečným službám, které si myslí, že by měly být součástí ceny. Například, u elektroniky je to často rozšířená záruka nebo doprava zdarma. U oblečení pak rychlé doručení, možnost vrácení bez zbytečných poplatků, nebo výměna velikosti. Je důležité se zaměřit na to, co je pro zákazníka důležité a pak se snažit najít kompromis. Pokud se jedná o větší nákup, určitě se vyplatí požádat o osobní schůzku s vedoucím, může to vést k lepšímu vyjednávání a individuálnímu přístupu. Na internetových fórech a recenzích se často najdou tipy, jak získat slevu (např. slevové kódy, akce na sociálních sítích). A nikdy nezapomeňte porovnat ceny na různých e-shopech.
Jak elegantně se vyhnout otázce?
Umění uhýbat nepříjemným otázkám: Komplexní recenze
Zvládnutí umění uhýbat nepříjemným otázkám je cenná dovednost v sociálním životě. Není to o lži, ale o inteligentním navádění konverzace jiným směrem. Představujeme vám několik osvědčených metod, s hodnocením jejich efektivity a možnými vedlejšími účinky:
- Přátelský úsměv a vstřícnost: Jednoduché, ale účinné. Hodnocení: ⭐⭐⭐ (účinné v lehkých situacích, méně efektivní u důrazných tazatelů). Vedlejší účinek: Může být vnímáno jako vyhýbavé, pokud se používá příliš často.
- Nepřímá odpověď: Dotknete se tématu, ale vyhnete se přímé odpovědi. Hodnocení: ⭐⭐⭐⭐ (dobrá volba pro záludné otázky, vyžaduje jistou dávku improvizace). Vedlejší účinek: Může být vnímáno jako manipulativní, pokud je zřejmé, že se vyhýbáte jádru věci.
- Otázkou za otázku: Přesměrování pozornosti na tazatele. Hodnocení: ⭐⭐⭐ (efektivní, pokud je tazatel ochoten spolupracovat). Vedlejší účinek: Může být vnímáno jako arogantní, pokud není použito s taktem.
- Přímé vyjádření nepohodlí: Upřímné, ale může být riskantní. Hodnocení: ⭐⭐ (účinné pouze v situacích, kde je upřímnost na místě). Vedlejší účinek: Může vést k nepříjemnému tichu nebo k dalšímu tlaku.
- Změna tématu: Klasika, ale vyžaduje hladký přechod. Hodnocení: ⭐⭐⭐⭐ (velmi účinné, vyžaduje dobrou přípravu a rychlé myšlení). Vedlejší účinek: Může působit neupřímně, pokud je změna tématu příliš náhlá.
- Zaměření na tazatele: Přesměrování pozornosti na tazatele a jeho zkušenosti. Hodnocení: ⭐⭐⭐ (efektivní, ale vyžaduje cit pro kontext). Vedlejší účinek: Může být vnímáno jako nezájem o tazatele.
- Humor: Ne vždy vhodné, ale pokud se zadaří, je to nejjednodušší cesta. Hodnocení: ⭐⭐⭐⭐⭐ (nejúčinnější, ale vyžaduje výborné komediální nadání). Vedlejší účinek: Vtip může být nepochopen a situaci zhoršit.
Závěr: Volba správné metody závisí na kontextu a osobnosti tazatele. Doporučujeme experimentovat a najít si styl, který vám nejlépe sedí.
Jak se vypořádat s námitkou „Potřebuji si o tom promyslet“?
Když někdo řekne „Musím si to rozmyslet“, to znamená buď, že na něj moje nabídka vůbec nesedí, nebo že je vážně zvědavý, ale potřebuje si to pořádně proklepnout. A to je skvělá zpráva! Protože váhání je skoro vždycky lepší než okamžité zamítnutí. Představte si to jako s novými botičkami – taky si je pořádně prohlédnete, zkusíte, a teprve pak se rozhodnete, jestli si je koupíte.
Zkuste tohle:
- Nebuďte dotěrní! Nenechávejte se odradit. Vysvětlete to takhle: „Rozumím, paní/pane, je to velká investice (nebo nákup, záležitost atd.). Pro někoho je potřeba si to důkladně promyslet, než se rozhodne. Chápu to. Možná bychom mohli probrat ještě jednu věc, která by vám pomohla s tím rozhodnutím. Například…“ (nabídněte další informaci, slevu, záruku, prohlídku produktu atd. – to záleží na kontextu).
- Důležité je vyvolat další otázky. Zeptejte se: “Na čem si nejste jisti?” nebo “Co byste si přáli vědět ještě, aby vám to pomohlo se rozhodnout?” Když začne mluvit, máte šanci zjistit, co mu opravdu vadí. A to se dá mnohdy vyřešit!
- Připravte si plán B. Mějte připravené odpovědi na nejčastější otázky, které by mohly vést k váhání. Seznamte se s cenami konkurence a připravte se na jejich argumentaci. Představte si to jako skvělou strategii na nákupní horečku – pořádně se připravte a vyhrajete!
Pamatujete: váhání je prostě další krok v procesu prodeje. Věřte si, buďte připraveni a nenechte se odradit!
Jak zdvořile říct, že na otázku nechcete odpovídat?
Tohle je trochu citlivé, raději bych to nekomentářoval. Vždyť víte, jak to je s těmito produkty – zájem je enormní a informace o skladových zásobách se šíří jako lavina. Nedávno jsem četl v časopise “Spotřebitel” srovnání podobných produktů a zjistili tam, že kvalita se liší i u značek, které se zdají být na první pohled identické. Doporučuji důkladně prostudovat recenze a specifikace před nákupem. Dále je důležité sledovat slevové akce, protože ceny se v průběhu roku dost proměňují. A ještě jedna rada – záruka je klíčová. Vždy si ověřte podmínky záruky a servisní služby dodavatele.
Co říct, když někdo řekne, že o tom popřemýšlí?
Když někdo řekne „Uvažuji o tom“, je klíčové okamžitě souhlasně reagovat. Například: „Souhlasím,“ nebo „Máte pravdu.“ To signalizuje vstřícnost a zvyšuje šanci na pozitivní odpověď, zvláště pokud se jedná o nákup oblíbeného zboží.
Pro zvýšení efektivity:
- Připravte si dopředu argumenty, proč je váš produkt nejlepší volbou. Mějte na mysli konkrétně to, co jim oslovuje – třeba výjimečnou kvalitu, jedinečný design, či výhodnou cenu.
- Po „Uvažuji o tom“ nemlčte. Zkuste nenápadně zopakovat hlavní benefity a znovu zdůraznit výhody oproti konkurenci. Například: „Ano, chápu. Ale myslím si, že právě ta vynikající životnost našeho produktu vám v dlouhodobém horizontu ušetří peníze.“
Zde je několik příkladů, jak na to:
- Zákazník: „Uvažuji o tom.“
- Vy: „Souhlasím, je to důležité rozhodnutí. Ale věřte mi, s naším produktem nebudete zklamáni. Jeho kvalita je bezkonkurenční!“
- Zákazník: „Uvažuji o tom.“
- Vy: „Máte pravdu, potřebujete si to rozmyslet. Nicméně, naše limitovaná edice se brzy vyprodá. Pokud si ji přejete, doporučuji se rozhodnout co nejdříve.“
Správná reakce zvyšuje pravděpodobnost dokončení transakce, zejména u zboží, které je populární a má omezenou dostupnost.
